Conquérir de nouveaux clients et augmenter les ventes sont les principaux défis de toute entreprise. Des équipes commerciales quotidiennes sont déployées à la recherche de stratégies pour augmenter les effectifs et les résultats afin de maintenir le moteur économique de l'entreprise actif. Le grand dilemme pour la plupart de ces professionnels est : comment faire cela ? Pourquoi ne pas acheter des prospects ?
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Un lead est une nouvelle opportunité commerciale pour votre entreprise. Le lead est un contact qui a eu accès à votre entreprise ou à votre produit d'une manière ou d'une autre et qui a fourni des informations telles que le nom, l'email, le téléphone et d'autres données pour votre entreprise en échange de quelque chose que vous avez fournies: un devis, un appel téléphonique retour, diagnostic, promotion. En d'autres termes, un lead est un véritable contact qui a déjà manifesté un certain intérêt pour votre entreprise et a laissé la porte ouverte à de nouvelles approches. Il est parfois mieux de passer par un court chemin, et d’acheter directement ses prospects. Que cela vaille la peine d'acheter ou non, une chose est sûre : pas de prospects, pas de ventes. Notamment, Si vous êtes une entreprise spécialisée dans le conseil en gestion de patrimoine, il est plus avantageux d’acheter un lead défiscalisation que de le générer.
Qualité et quantité de prospects achetés
Quand on parle de qualité des leads, on parle de deux critères. Le premier est le profil Lead. En pratique, cela signifie à quel point le prospect généré est proche du profil d'achat de votre client. Si vous êtes un promoteur immobilier, achetez des prospects avec un profil d’achat d’assurance est plus ou moins absurde. Cela dit, vous avez peu de chances de transformer ces prospects d’assurance en lead défiscalisation. L'autre critère lié à la qualité du lead est l'intérêt. Contrairement au profil, l'intérêt peut être augmenté en interagissant avec le vendeur. Plus l'intérêt est grand, moins l'équipe commerciale devra consacrer d'efforts pour vendre au prospect. Lorsque vous achetez des prospects, par conséquent, vous recherchez des fournisseurs capables de fournir des prospects à votre entreprise avec au moins un bon profil d'achat ou un intérêt élevé. Trouver des leads avec les deux critères chez un fournisseur est plus compliqué, car les méthodes de génération de leads ont tendance à générer des leads avec plus d'intérêt ou des leads avec un profil d'achat plus. En ce qui concerne la quantité de prospects, vous devez savoir combien le fournisseur principal sera en mesure de livrer au fil du temps. En règle générale, le premier goulot d'étranglement pour la croissance d'une opération de vente est la quantité de prospects qualifiés reçus. Par conséquent, il est important de planifier ce numéro avec votre fournisseur.
Pourquoi et comment qualifier un prospect ?
La qualification des prospects est un moyen de savoir à quel point vos clients potentiels sont engagés avec le produit ou service que vous offrez et sont prêts à faire des affaires. Il n'y a pas de règle ni de formule magique que vous pouvez résoudre en quelques clics. Cette partie nécessite du travail et un alignement stratégique. Ce processus de qualification est également connu sous le nom de « Lead Scoring ». C'est un moyen de savoir quels sont les bons leads et lesquels doivent encore être travaillés. Cela affecte directement le service commercial, qui peut réduire ses coûts d'acquisition de nouveaux clients. Pour transformer les prospects en opportunités, vous devez d'abord disposer d'un entonnoir de vente bien défini, afin d'avoir la connaissance exacte de toutes les étapes que le prospect doit franchir avant de devenir client. Les prospects qui ne sont pas encore qualifiés doivent passer par un processus de nutrition, afin de mûrir leur intention d'achat. Le passage des leads de l'équipe marketing à l'équipe commerciale se fait par la création d’opportunité. Après avoir défini le statut du prospect comme qualifié, vous êtes automatiquement dirigé vers une fiche pour créer l'opportunité commerciale et à partir de là, votre équipe commerciale sera chargée de contacter le prospect qualifié pour tenter de conclure la vente.
